1制定商务谈判策略的步了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动方案草案2经销商倚老卖老贵公司贵公司77年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%10%价格中获得例外。你将采取的对策是：价格中获得例外。你将采取的对策是：策：策：对方，不管经销资历如何，一律平等调涨对方，不管经销资历如何，一律平等调...
1第二章商务谈判的有关理论本章要点1．现代商务谈判理论概述2．商务谈判的理论体系3．其它理论在商务谈判中的应用2第一节现代商务谈判理论概述一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果3二、商务谈判理论学派（一）著名谈判学评论家扎特曼(1976)的划分法1．史实描写派2．结构一动机派3．战略派4．博弈论派5．个性类型派6．有效行为派7．谈判...
1价格是利益的交叉点价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国102015Y16Y17Y10X18Y19Y20Y2国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件确实定贸易条件确实定3黄卫平,经济学博士,曾赴黑龙江生产建设兵团劳动,1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习,1985年赴欧留学,回国后在中国人民大学任教,曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究,并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导,国内外数家高校的兼...
1商务谈判沟通技巧双方为达成协议而进行的沟通过程。胜的因素第一个是技巧，第二个是沟通。听、问、答2案例奶粉里的苍蝇气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他以此向该公司索赔。的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用，特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之存活。显在于顾客。待这个顾客，你会怎么办?相对反驳，告诉其奶粉生产过程，指出顾客撒...
11经销商倚老卖老经销商倚老卖老买方是贵公司买方是贵公司77年的老经销商年的老经销商,,希望可以在此次希望可以在此次业务部的全国调升业务部的全国调升10%10%价格中获得例外。你将采价格中获得例外。你将采取的对策是：取的对策是：谈判决策：谈判决策：①①告诉对方告诉对方,,不管经销资历如何不管经销资历如何,,一律平等调涨一律平等调涨②②告诉对方告诉对方,,假设增加假设增加33成采购量成采购量,,可以考虑特可以...
1商务谈判的礼仪2什么是礼仪？礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。——金正昆3礼仪的核心是什么？礼仪的核心是尊重为本。尊重分自尊与尊他。4尊重他人尊重上级是一种天职尊重下级是一种美德尊重客户是一种常识尊重同事是一种本分尊重所有人是一种教养5人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。——荀子（中国思想家...
1Neusoft东软罗阿玲信管系商务教研室2目录商务谈判心理及其规律商务谈判心理战商务谈判流程与模式123让我们开始今天的学习吧！3思考：原因在哪里？•以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！〞•随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。41.1商务谈判心理内涵及特征概念商务谈判心...
1主工程3商务谈判方案的撰写主要内容模块1谈判方案概述模块2谈判方案的制定模块3谈判议程的安排技巧模块4评价和选择谈判方案谈判方案实例：学习目标知晓商务谈判的内容掌握谈判目标、谈判议程确实定技巧理解商务谈判方案的评价与选择§能力训练目标§掌握商务谈判目标的层次和谈判目标确实定技巧。§掌握商务谈判议程确实定技巧§掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧1、谈判方案的定义及作用定义...
LOGO1商务谈判策略2一、商务谈判策略的概念和特征一、商务谈判策略的概念和特征((一一))商务谈判策略商务谈判策略谈判人员在商务谈判过程中谈判人员在商务谈判过程中,,为实现特为实现特定的谈判目标定的谈判目标,,而采取的各种方式、措施、而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。技巧、战术、手段及其组合运用的总称。运用谈判策略就是要到达以下目标：运用谈判策略就是要到达以下目标：开好局...
1Chapter2InternationalBusinessNegotiations2Whatbehaviorisimpressivewhenyoumeetyourtradingpartnerforthefirsttime?3-Appearance-Punctuality-Enthusiasm-Respect4Whatqualitiesshouldasuccessfulbusinessnegotiatorhave?5QualitiesforFace-to-faceNegotiators1)Technicalknowledge2)CharactertraitsShrewdnessGregariousnessPatienceConcentrationFlexibilityArticulatingabilityEnduranceSenseofhumor6NegotiatingStylesI...
1国际商务谈判的准备国际商务谈判的准备第四章第四章2一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。〞“...
24/4/26第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU1国际商务谈判概述24/4/26第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU2学习目标通过本章学习,到达如下目标：1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义；2、全面了解和把握国际商务谈判的特征3、了解商务谈判的根本类型；4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的主要内容；5、把握商务谈判的PRAM模式。24/4/26第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU3本章提纲国际商务谈判的概念与特...
1第第33章国际商务谈判的章国际商务谈判的构成要素构成要素2主要内容主要内容3.1谈判主体3.2谈判客体(谈判议题)3.3谈判的信息准备3.4谈判的时间、地点33.13.1谈判主体谈判主体(1)谈判主体的资格审定(2)谈判组的规模和主谈的选择(3)谈判组成员的选择和相互支持4(1)(1)谈判主体的资格审定谈判主体的资格审定审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。在...
第八章商务谈判策略第八章商务谈判策略8.1商务谈判中的策略8.2商务谈判地位应对策略8.3商务谈判对方作风应对策略8.4商务谈判对方性格应对策略8.18.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略的特征三、商务谈判策略的类型四、商务谈判的策略标准一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义1、商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采...
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市场营销专业商务谈判单元1商务谈判让步技巧1单元2商务谈判促成策略2单元3商务谈判签约与合同3模块五商务谈判促成本单元学习内容：本单元学习内容：123商务合同签订程序商务合同的签订与担保商务谈判合同的履行与纠纷的处理单元单元33商务谈判签约与合同商务谈判签约与合同5.3.1商务合同签订程序问题导入你能举出几个商务合同的例子吗？案例导入：中国F公司的谈判签约程序(素材资源案例——商务合同签订程序)请同学们阅读案例，...
