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训练销售人员谈判策略的锦囊妙计第一：了解你的谈判对手。了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。2）谁会告诉你？除了直接...
1.准备不周缺乏准备。首先无法得到对手的尊重，这样自己心理上就矮了一截：同时无法知己知彼，从而会漏洞百出，很容易被抓住马脚。【案例】小王是一家新公司新任命的采购员，仓促间被派往参与采购谈判。此时公司正在与一家制造企业洽谈配件的采购。在谈判中，该供应商问小王，该产品的市场价格是多少。小王由于没有经过市场调查，便顺口说了公司规定的一个价格。该供应商便提出疑问:“你们上次价格是XX，这次怎么变成这样呢？你...
如何与经销商进行沟通和谈判沟通是双向的沟通的目标是双赢注意：滔滔不绝并非销售，应懂得平衡各方面关系，张驰有序。听对方说话是对客户的尊重，随机应变和清晰而又充满热情的说话声音十分必要。最好的口才是倾听。站在客户立场思考，用客户听得懂的语言，通俗易懂的举例说明，让对方觉得你在帮他。要适可而止，不要画蛇添足。主动性和影响力产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产制品的全部知识，才能...
1比照竞争性谈判综合评分表序号评分项权重1价格因素30分序号评分因素权重评分方式评分准则1报价20专家打分考察内容：报价以最低价为原则，横向比较。报价最低价得20分，报价高出最低报价0元（不含）—0.5万元（含）扣1分，0.5万元（不含）—1万元（含）扣2分，以此类推。2报价合理性10专家打分考察内容：考察投标人报价的科学性及合理性。横向比较，分档评分：评价为优得8—10分；评价为良得5—7分；评价为中得2—4分；评价为差...
二、竞争性谈判操作流程图11供应商采购代理机构（集中采购机构）采购人采购项目签订委托协议接受委托自行组织采用竞争性谈判采购方式制定（确认）谈判文件谈判编制并提交响应文件向设区的市、自治州以上人民政府财政部门或省级人民政府授权的地方人民政府财政部门申请批准谈判小组由采购人代表和评审专家共3人（达到公开招标数额标准为5人）以上单数组成，其中评审专家人数不得少于成员总数的2/3合同履约及验收确定成交供应商与...
BusinessCommunicationandNegotiation第一章沟通概述第一节沟通的概念和分类第二节商务沟通和商务谈判的关系第一节沟通的概念与分类沟通的概念沟通的分类沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号...
优秀推销谈判人员的培养与训练2日本汽车推销明星的推销原则奔放的热情员是企业战争中第一线的战士懒〞是推销员最大的癌症作,如神经病似地工作,要忍耐客户冷酷的回拒炽热强烈的人生目标3日本汽车推销明星的费时间是推销员最可怕的陷阱成为受人欢送和期待的推销员超群的贩卖实力正确推销员是承受最多侮辱和屈辱的人4学目的、要求：通过学习,学生应了解一个推销员应具备什样的素质,培养哪些能力。学方法：启发式教学与观看教学片相...
11怎样成为营销谈判的高手22谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家33第一讲：营销谈判根本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事443.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格554.人品重于商品5.奉客户为“上帝〞6.做营销有心人二、要有坚实的知识基...
11课前讨论课前讨论看完海尔的“赛马〞机制看完海尔的“赛马〞机制你感受最深的是其中人力资源管理的哪局部你感受最深的是其中人力资源管理的哪局部？？你觉得该机制有哪些优点？你觉得该机制有哪些优点？你觉得该机制还有没有哪些可以改进的地方你觉得该机制还有没有哪些可以改进的地方？？王骁@光华管理学院王骁@光华管理学院22劳资关系与集体劳资关系与集体谈判谈判王骁王骁光华管理学院光华管理学院33王骁@光华管理学院王骁...
优势谈判技巧2010年8月版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何局部进行复制，或者以任何手段进行传播。关于课程揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧通过互动，引发思考通过练习，掌握技巧的运用通过演练，产生行为学习理念融入班集体，忘记性别、年龄和职务快乐学习和参与“空杯〞心态，互相学习关于讲师毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加...
12课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策3第一局部：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角4讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！5成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特...
1Chapter2Chapter2PrinciplesofPrinciplesofBusinessNegotiationBusinessNegotiationWangDanWangDan2一一..需要的层次需要的层次•美国布朗戴斯大学心理学教授阿伯拉罕H马洛斯（A.H.Maslow）把决定人类行为的需要分为七个层次。既：•1.生理的需要•2.平安的需要•3.情感的需要•4.获得尊重的需要•5.自我实现的需要•6.认识和理解的需要•7.美得需要3尼尔伦伯格：谈判需要理论尼尔伦伯格：谈判需要理论国家间组织间个人间2.谈...
